その不動産、投資しますか?

今日は、とあるお客さんの新規不動産投資案件について、不動産屋が持ってきた案件の話を一緒に聞いてきました。
想定利回りは15%で、共益費や修繕積立金などの経費を引いた実質利回りは6〜7%との事。お客さんが現在行なっている駐車場運営と比べても利回りも良いしかなり乗り気なご様子。

一応同席して頂きたいと頼まれていただけなので特に会話には参加しないようにし、営業マンの方がこの案件(2億円もする!!)をどのようにセールスするのか!に集中して聞いてきました。
具体的には・・・
①営業のプロとしてどのように会話するのか
②投資利益率はどう説明するのか
③税金関係の話はちゃんとするのか
④資金繰りの話までするのか
⑤できるだけ専門用語を使わず、聞き手の理解レベルを見定めて言葉を選んで説明する状況判断はできるか
⑥買いたくなるような説明資料になっているか

などなど、興味津々で聞いてきました。営業マンの方(と言ってもかなり偉い方)の説明時間は約90分でしたが、一通り聞き終えての感想としては、、、

説明が超ヘタクソ・・・・

でした笑。

 

今回の営業を脇から拝見して思ったことは、

(と言っても、第三者的に冷静に見ているからこそ感じるだけの事ですが・・・)

トーク技術うんぬんではなく、自分がいま勧めている商品を心底理解し、お客様にとって有益だと(少なくとも自分では)思いこんで話ができているかどうか、換言するならば自分的熱意がどれほどあるのか。また、自分なりに想定される質問に対して、ある程度の準備ができているかどうか。これは結構(冷静に)聞いている側には伝わるものなんだなと実感しました。

 

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